Créditos de los concesionarios para la compra de vehículos

La dificultad para obtener dinero en las entidades bancarias hace que los compradores acudan directamente a la marca para financiar su automóvil

Financiar a través del concesionario

Durante el primer lustro del siglo XXI, el sector del automóvil en España vivió un boom, tanto en la producción como en la venta de vehículos. Pero mantener de manera indefinida unos niveles anuales superiores al millón y medio de turismos y todoterrenos salidos del concesionario es difícil. En 2006 el negocio comenzó dar los primeros frenazos y se encendió la luz ámbar que anunciaba los primeros síntomas de desaceleración. Las matriculaciones iniciaron el descenso y llegaron a los peores niveles en mayo de este año, cuando el número de vehículos matriculados descendió un 24,3% con respecto al mismo mes de 2007. Esta bajada de las ventas tiene consecuencias muy negativas para las redes de concesionarios que, en lo que va de año, han perdido en torno al 20% de su facturación.

El profundo bache que atraviesan las empresas vendedoras de vehículos se ve agravado por la situación de endeudamiento a la que se enfrentan las familias españolas. La continua subida de las hipotecas deja a los ciudadanos muy poco margen a la hora de afrontar otro tipo de gastos. A esto se une el descenso de la confianza del consumidor y la incesante subida del precio del carburante. Por ello, muchas personas dejan para más tarde la adquisición de un vehículo. Pero quienes desean comprarlo en este momento ya no lo tienen tan fácil, porque bancos y cajas de ahorros han endurecido mucho las condiciones para conceder un crédito, lo cual perjudica aún más a un sector como el del automóvil, en el que el 84% de las ventas se efectúan mediante financiación. Estudios realizados sobre entidades financieras reflejan que si a principios de 2007 se aceptaba el 56% de las solicitudes de préstamo, en los últimos meses de ese año sólo se concedía el 41%. Y la situación en 2008 no parece ir a mejor.

Aunque este endurecimiento en las condiciones de concesión de créditos sea negativo para las empresas de venta de vehículos, puede suponer una pequeña oportunidad de negocio para los concesionarios. Los usuarios, ante la dificultad de obtener el dinero en el banco o caja de ahorros, pueden acudir directamente a la marca para conseguir la financiación. De este modo, las empresas pueden aprovechar estas dificultades para captar clientes mediante ofertas más atractivas.

Intermediarios financieros
Según un informe elaborado por Financar y la Asociación Nacional de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios (Ganvam), el 42% de las ventas de vehículos financiados en 2007 se hizo a través de los propios vendedores, lo que supone un aumento del 7% con respecto al año anterior.

Hace años los concesionarios no se ocupaban de desarrollar otras áreas como los seguros o la financiación porque ganaban suficiente con la venta de vehículos. Pero, actualmente, los márgenes de beneficio son menores y existe una gran competencia entre las marcas. Por este motivo, cada vez son más los concesionarios que actúan como intermediarios financieros, bien a través de la creación de un área propia encargada de ello o mediante el convenio con financieras. Este último es el caso de Opel, asociada con GMAC, una de las mayores compañías especializadas en servicios financieros que, a su vez, trabaja con otras marcas como Chevrolet o Saab. Ford, por su parte, cuenta con su propia compañía, Ford Credit que, según señalan desde la entidad, forma parte de la mayor empresa del mundo dedicada a la financiación del automóvil e inició sus actividades en España en 1976. Volkswagen cuenta también con su propia financiera mientras que Renault opera a través de la sucursal en España de RCI Banque, filial al cien por cien de la marca francesa. SEAT tiene la sección Credit, BMW Financial Services opera con la compañía alemana del mismo nombre y Volvo cuenta también con su sección dedicada a la intermediación en la concesión de créditos.

¿Qué ventajas ofrece la financiación a través del vendedor frente a la que se hace directamente con bancos y cajas de ahorros? Las entidades ofrecen condiciones especiales para sus propios clientes, para personas que tengan domiciliada la nómina o hayan contratado con ellos la hipoteca. Pero esto crea unos vínculos que no permiten al consumidor cambiar a otra entidad con facilidad. Con el concesionario esto no ocurre, y el receptor del crédito tiene total libertad para seguir con su banco.

Las marcas, además, son más rápidas a la hora de conceder el préstamo, un plazo, no obstante que, en general, se ha alargado y ha pasado de una semana de media a 15 ó 20 días, según la patronal de concesionarios Faconauto. Por otro lado, se requieren menos trámites para obtener financiación con las marcas y un solo profesional puede gestionar todo el proceso con la documentación que aporta el cliente. Además, los concesionarios tienen la necesidad de vender el vehículo, algo que no ocurre con el banco. Saben que corren el riesgo de que el cliente cambie de marca o de concesionario si no recibe el crédito, con lo que las posibilidades de conseguir la financiación se amplían para el comprador.

Los concesionarios ofrecen fórmulas flexibles que se adaptan a las necesidades de cada cliente
Pero de entre todas las ventajas que ofrecen las marcas la mayor es, sin duda, la flexibilidad a la hora de adaptarse a las necesidades del cliente. Es frecuente que pongan a su disposición diversas fórmulas de financiación y den facilidades para pagar en un plazo mayor o menor, con una entrada determinada. En definitiva, planes de financiación a la medida del comprador.

Con la fórmula de financiación tradicional que ofrecen los concesionarios, la cantidad que ha de pagar se divide en una entrada -en ocasiones no es necesaria- y el número de plazos en que se quieran abonar las cuotas mensuales. A éstas hay que sumar el tipo de interés que se aplique. Las marcas establecen también un plazo máximo en el que devolver el dinero. Ford, por ejemplo, tiene una financiación de hasta 60 meses en vehículos nuevos y hasta 48 en los automóviles usados con más de 3 años. Opel oscila entre 12 y 60 meses, y Renault da la posibilidad de financiarlo entre 6 y 84 meses. El comprador puede elegir también pagar cada mes cuotas de la misma cuantía o de diferente importe, decidir qué día prefiere abonar la mensualidad, no entregar nada durante un tiempo y desembolsarlo después, u optar por dividir el pago en un número mayor o menor de cuotas mensuales. Todo, según las necesidades del cliente.

Lancia pone a disposición de sus compradores el "Plan Facile", con múltiples fórmulas de financiación, en el que cada persona se puede acoger a una de las modalidades ofrecidas. Con "Dolce Pago" se abona una cuota reducida y asequible durante el primer año; la "Cuota Piacere" permite elegir pagos mensuales crecientes o decrecientes. De este modo, el cliente que prevea sus ingresos y gastos futuros puede escoger entre pagar más al principio o al final del crédito. Con el "Plan 10" se pueden elegir dos meses en los que no se abona nada, que pueden coincidir con las vacaciones, o fechas como Navidades..., mientras que con el "Plan 14" se pueden pagar más cuotas al año aprovechando las pagas extra o los meses con mayores ingresos. El "Plan menos 3" hace posible comprar el coche y empezar a pagarlo tres meses después.

También existen ofertas de financiación flexible puntuales. Así, con "Fiat 500 cents" el cliente puede llevarse un Fiat 500 y pagar sólo unos céntimos al mes, sin entrada, durante el primer año o financiar distintos modelos de furgonetas de esta marca al 0% TAE.

Multiopción, renting y leasing

- Imagen: Les Chatfield -
Otra de las posibilidades que ofrecen los concesionarios es la multiopción. Con esta fórmula las marcas financian un vehículo durante un tiempo establecido y, cuando éste finalice, el usuario puede optar entre devolverlo y dejar de pagar las cuotas, seguir con el vehículo pagando la cantidad que no ha abonado o cambiarlo por otro. En el contrato se garantiza el valor mínimo de recompra al cabo de este período. Esto permite cambiar de coche cada cierto tiempo por simple placer o porque cambien las necesidades del propietario: aumenta la familia, cambia el sueldo, varía el trabajo...

Volkswagen con "Compra Flexible" da un plazo de dos, tres o cuatro años durante los que se pagan unas cuotas anuales reducidas. Ford Multiopción establece un período de dos o tres años, y con "Fórmula" de Lancia se elige entre uno, dos o tres años de pago reducido.

La multiopción permite cambiar un vehículo por otro de la misma marca pasado un tiempo
Otras posibilidades con las que cuenta el comprador son el renting y el leasing. Con el renting el cliente paga unas cuotas mensuales en concepto de arrendamiento del vehículo. Suele tener un plazo máximo de entre 3 y 5 años durante los cuales el concesionario o la empresa que suministra el vehículo cubre el mantenimiento del coche, el pago de impuestos, el seguro, o las reparaciones. En este caso el cliente no tiene la posibilidad de comprar el coche, y si cancela el contrato antes de lo previsto tendrá que pagar una penalización.

Mediante el leasing, el usuario paga unas rentas de arrendamiento del vehículo durante un tiempo determinado y, al terminar este plazo, puede devolverlo, renovar el contrato o comprarlo, con lo que las cuotas pagadas funcionan a su vez como una vía de financiación. La diferencia entre el leasing y otro tipo de fórmulas flexibles es que no existe posibilidad de cambiarlo por otro coche de la misma marca. Normalmente, renting y leasing suelen ser más utilizados por empresas que por particulares.

CONSEJOS PARA FINANCIAR UN VEHÍCULO
En muchos concesionarios hay un profesional dedicado en exclusiva a asesorar a los clientes sobre las diferentes maneras de financiar su vehículo. Es frecuente que quien va a comprar un piso recorra diferentes entidades bancarias para encontrar la hipoteca que mejor se adapte a sus necesidades, pero esto no es tan usual cuando lo que se quiere comprar es un coche. El consumidor, a menudo, elige la marca y el modelo, y lo adquiere en el primer concesionario que encuentra, sin buscar ninguno más. También es habitual que se acoja al crédito que le ofrezca la entidad bancaria en la que tiene domiciliada la nómina o que le ha concedido la hipoteca. Esto es un error porque los estudios demuestran, por una parte, que hay una gran diferencia entre lo que pueden cobrar por el mismo vehículo en un concesionario o en otro. Por otra parte, es muy importante atender a las condiciones de financiación, porque equivocarse puede suponer perder mucho dinero si no se tienen en cuenta factores como el tipo fijo o variable, la comisión de apertura, la entrada, el número de cuotas o la comisión por cancelación o amortización total.

Una vez elegido el vehículo es aconsejable comparar el precio en varios concesionarios, y escoger la mejor manera de financiarlo. Es importante pedir el cuadro de amortización en el que se indica el dinero total que se va a pagar por el coche, para evitar sorpresas innecesarias. Según Arpem, la web especializada en seguros y financiación de coches y motos, un buen préstamo sería aquel cuyo interés nominal esté en torno al Euribor +2%, con una comisión de apertura del 1% o menor y con una comisión de amortización parcial del 0%. Conviene elegir un número de cuotas adecuado que permita hacer frente a otros pagos. En 2007, la media de los tipos de interés aplicados para la compra de un vehículo nuevo fue de 7,83%, un 0,66% más elevado que en 2006, y del 9,71% para los coches usados, lo que supone un 2,4% más que en el año anterior.

Otras asociaciones recomiendan evitar préstamos con tipos de interés superiores al 10% y los que incluyan más de 72 cuotas, aunque lo cierto es que los españoles tardan una media de siete años en pagar su coche, uno más que en 2006. También hay que tener en cuenta que cuantas más cuotas se paguen más dinero habrá que desembolsar en concepto de intereses, motivo por el que es conveniente dar una entrada siempre que sea posible.

Es importante recordar que el coche no se puede vender hasta que se haya pagado íntegramente, una cuestión que se debe valorar a la hora de elegir el número de cuotas en que se quiere devolver el crédito.

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